Die Idee der Machbarkeitsanalyse

Seit einiger Zeit bieten wir eine Machbarkeitsanalyse an, die Interessenten an Photovoltaikanlagen helfen soll, sich im Dschungel der vielen technischen und wirtschaftlichen Details im Zusammenhang mit dem Bau einer Solarstromanlage zurecht zu finden und im Idealfall den richtigen Anbieter für das jeweilige Projekt zu finden. An dieser Stelle möchten wir Ihnen berichten, wie es dazu kam und würden gerne mit Ihnen – unseren Kunden und potenziellen Kunden – in einen Dialog eintreten…

Tennisvereinshalle vorherEigentlich wollten wir uns ursprünglich mit Photovoltaik-Projekten im Bereich der solaren Dachsanierung beschäftigen. Darunter verstehen wir im Wesentlichen die Sanierung maroder Flachdächer durch den Aufbau einer großen Solarstromanlage, die neben der Stromerzeugung zusätzlich die Funktion eines neuen Daches übernimmt. Tennisvereinshalle nachhermit Photovoltaik-Pultdach und SonnenkollektorWir hatten bereits einige Pilotprojekte realisiert und überlegten nun, wie wir auf unsere Projekte aufmerksam machen könnten. In dieser Zeit entstand u.a. die Idee zu einem PV-Blog und dem PVKnowHow Blog, in dem wir regelmäßig kleine Beiträge veröffentlichen, von denen wir hoffen, dass sie möglichst vielen Menschen nutzen und auch etwas Aufmerksamkeit auf unsere Seite lenken.

 

Die verschiedenen Erfahrungen auf dem Weg zum PV-Betreiber

zu Beginn ist die Idee und Begeisterung

Die Aufmerksamkeit kam auch prompt. Es kristallisierte sich dabei aber auch schnell heraus, dass neben dem Interesse an solaren Pultdächern vor allem ein Bedarf an grundsätzlichem Rat bezüglich des Baus einer Solarstromanlage zu bestehen scheint. Die meisten hatten sich bereits Angebote von verschiedenen Solarteuren eingeholt und waren nun mit einer Vielzahl von Fragestellungen konfrontiert und nicht selten überfordert mit den teilweise um 180° gegensätzlichen Aussagen verschiedener Anbieter…

Der eine schwor auf “Dünnschicht”, der andere auf “kristallin”, der eine wollte aufständern, der andere dachparallel montieren, einer schwor auf Trafowechselrichter, der Nächste auf Trafolose, der eine beschwor das Parallelkonzept als die beste Lösung, der andere erzählte von der String-Technik, der eine verteufelte die Chinaware des Konkurrenten, der andere wies auf die besondere Innovation genau  dieses Produkts hin ….. usw. usw.

Informationen und Angebote werden eingeholt ...

… und alle hatten die Gemeinsamkeit, ihr Produkt als besonders qualitativ wertvoll zu präsentieren …

Am Ende blieb bei dem Interessenten eine starke Verunsicherung, mitunter auch ein resigniertes Gefühl oder die Aussage “Ich versteh das alles eh nicht … oder zumindest nur zum Teil. Einige waren so verunsichert und genervt, dass sie sogar in Erwägung zogen, von dem Projekt Photovoltaik gänzlich Abstand zu nehmen. Die entscheidende Frage für den PV-Interessenten war:

Wer will mir eine wirklich gute Anlage auf das Dach bauen, wem kann ich vertrauen?

nicht selten entsteht ein Gefühl der Verunsicherung bis hin zur Unlust, das solare Projekt weiter zu verfolgen ....

Bedingt durch die große Investitionssumme und den Medienberichten über die (glücklicherweise selten vorkommenden) Vorfälle von “Abzocke” und Betrug in der PV-Branche gibt es eine latent vorhandene Angst beim Kunden, an einen Anbieter zu geraten, der in erster Linie Verkaufsqualitäten hat, aber nicht die Kompetenz und die Erfahrung, die die Realisierung einer Investition dieser Größenordnung erfordert. Oft genug ist gerade bei großen landwirtschaftlichen Anlagen ein Totalverlust der Anlage gleichbedeutend mit dem generationsübergreifenden finanziellen Ruin einer ganzen Famile … !!

So wurde von den zukünftigen PV-Betreibern die Frage an uns heran getragen: Welcher Anbieter ist der Richtige für mich? Welchen soll ich denn nun nehmen ?”. Das war oft eine gute Frage – und auch für uns nicht auf den ersten Blick offensichtlich bei der Verschiedenheit der Angebote und der jeweiligen Marketingstrategien der Anbieter.  Wenn es die Zeit ermöglichte, haben wir also ab und zu eine “Angebotsauswertung” übernommen und begonnen, systematisch einige Kriterien zu erarbeiten, um die Angebote miteinander vergleichbar zu machen. Das Problem bei der Auswahl des vermeintlich “besten” Anbieters bestand aber oft darin, dass der Kunde eigentlich selbst noch nicht so ganz genau wusste was er vorrangig wollte.

  • Wollte er nur etwas für die Umwelt tun und eine kleine Anlage aus Eigenmitteln auf seinem Dach errichten?
  • Sollte es es ein reines Renditeobjekt werden?
  • Sollte möglichst viel Strom erzeugt werden um nach Auslaufen des EEG eine möglichst große Menge des eigenen Stromverbrauches decken zu können?

Es gibt die verschiedensten Motivationen und für die verschiedenen Ansätze auch durchaus unterschiedliche Ergebnisse in Bezug auf “den Besten Anbieter” und “das Beste Angebot”.

welche Modulgeometrie passt am besten auf welches Dach ... ?Wir merkten schnell, dass es eigentlich viel besser wäre, wenn wir früher ansetzten. Nicht erst, wenn der Kunde bereits seine Angebote eingeholt hatte und mühsam versuchte, seine Vergleiche anzustellen. Eigentlich sollte – zumindest denken wir das – am Anfang zunächst mal ein Grundkonzept stehen. Wie viele Module passen auf das Dach? Welche Modulgeometrie passt am besten auf das Dach? Es gibt ja die verschiedensten Modulformate und nicht jedes Format ist auch für jedes Dach optimal geeignet. Welcher Wechselrichtertyp kommt in Frage ? Das ist im ersten Durchgang nicht eine Frage der bevorzugten Marke sondern eine Frage des sinnvollsten Konzeptes. (siehe dazu auch: Welcher Wechselrichter ist der Richtige ?)

Die Frage ob man eine Photovoltaikanlage auf einem flach geneigten Hallendach lieber aufständert oder dachparallel montieren möchte, kann ebenso wie die Frage nach der gewählten Technologie (Dünnschicht, kristallin, Hochleistung) ebenfalls meist bereits im Vorfeld geklärt werden. Auch die Frage, ob sich ein Photovoltaikprojekt an einem bestimmten Standort überhaupt rechnet und man die Idee überhaupt weiterverfolgen sollte, kann man klären, bevor man zum ersten Mal mit einem Solarteur spricht.

Außerdem kann man als Kunde ein Gespräch sehr viel effizienter führen, wenn man bereits eine Vorstellung davon hat, was man eigentlich möchte. Und wenn man den Solarteur bereits beim Erstkontakt erläutern kann, welche Inhalte man in seinem Angebot enthalten haben möchte, können die Angebote so gezielt eingeholt werden, dass man am Ende auch sinnvolle Vergleiche anstellen kann und nicht vor der unlösbaren Aufgabe steht, Äpfel mit Birnen vergleichen zu müssen.

Langer Rede kurzer Sinn: Die Idee der Photovoltaik-Machbarkeitsanalyse war geboren.

Beispiel einer VerschattungssituationWir erarbeiten zusammen mit dem Kunden ein Konzept. Wir machen ein kleines 3D Modell des Gebäudes. Wir untersuchen, falls erforderlich Verschattungseinflüsse (separates Angebot), checken wie viele Module auf das Dach passen und schlagen eine Modulgeometrie vor, die am besten passt. Das Ganze nicht produktbezogen, sondern typbezogen, z.B. 60-Zellen Modul, kristallin mit den und den Abmaßen usw. Wir prüfen, welches Modul am besten zum Dach und zur Motivation des Kunden passt.

Wir beschreiben dem Kunden die Anlage, die er bei den Solarteuren anfragen kann und geben ihm noch eine Liste mit Tipps auf den Weg um für das Gespräch gut informiert und vorbereitet zu sein.

der Vergleich von PV-Angeboten ist oft der Vergleich zwischen Äpfeln und BirnenLeider kommen allerdings immer noch die meisten Beratungskunden zu uns, wenn sie bereits Angebote eingeholt haben. Wir  finden das schade, da so insgesamt mehr Aufwand für alle Beteiligten entsteht und das auch für uns erheblichen Zusatzaufwand bedeutet, wenn Äpfel mit Birnen verglichen werden müssen und bei unzureichend dargestellten Angeboten bei der Datenanalyse gar detektivische Fähigkeiten erforderlich werden …

Nach unserer Beratung zeigte sich nicht selten, dass man eigentlich ein etwas anderes Angebot bräuchte als das bereits Vorliegende und die Solarteure wurden vom Kunden ein zweites Mal angefragt … Idealerweise sollte deswegen aus Effizienzgründen für alle Beteiligten eine Angebotsauswertung möglichst im Zusammenhang mit einer vorher durchgeführten Kurzberatung erfolgen. Auch für den Solarteur kann es ja durchaus sinnvoll sein, wenn er vom Kunden eine bereits ausgearbeitete Anfrage unterbreitet bekommt, die schon die Dachmaße, die gewünschte Modulgröße und eine Vorstellung der Watt-Peak-Leistung enthält. So spart man als Solarteur Zeit bei der “grundsätzlichen Beratung” und Voranalyse und kann sich darauf konzentrieren, ein wirklich fundiertes, individuelles Angebot mit allen Details auszuarbeiten.

Wer ist ein seriöser Anbieter …. ?

Es gibt in der Solarbranche zum Glück jede Menge erfahrene Anbieter, die mit Kompetenz, Engagement, jahrelanger, z.T. sogar jahrzehntelanger Praxis mit Herzblut und Leidenschaft dabei sind und für die diese Technik nicht nur Mittel zum Geldverdienen ist, sondern kontinuierliche Umsetzung einer nachhaltigen Energieversorgung.

Gleichzeitig ist die Photovoltaikbranche aber auch ein innerhalb kürzester Zeit stark gewachsener Markt. Stark wachsende Märkte ziehen völlig branchenunabhängig leider auch vereinzelt Akteure an, die das “schnelle Geld machen” wollen und vom “Geschäfte machen” mehr verstehen als von der Materie selbst. Hier kann man als Endkunde schnell geblendet werden von redegewandten Außendienstlern, Hochglanzprospekten und Kampfpreisen, die massiv unter dem Preis anderer Anbieter liegen – aber überdurchschnittlich hohe Vorkassenregelungen ohne Bürgschaftsregelung bei Auftragsvergabe Wochen oder gar Monate vor der Montage voraussetzen …

Leichte Opfer dieser Akteure werden – ähnlich wie bei hochriskanten Finanzprodukten – Interessenten, deren Fokus ausschließlich auf einer maximalen Rendite liegt und bei denen leider durch die Verlockung von vielen Hundert Euro / kWp günstigerem Anlagenpreis jegliches Risikobewusstsein abhanden zu kommen scheint.

Unzufriedene Kunden und technisch falsch ausgelegte Anlagen, bis hin zu Abzocke oder Betrug schaden der ganzen Branche! Umso wichtiger ist es, Spreu von Weizen zu trennen! Das ist uns ein echtes Anliegen und nur so hat die Branche eine Chance, eine breite Unterstützung für die Erneuerbaren Energien in der Bevölkerung zu erhalten und weiterhin auf dem Erfolgskurs zu bleiben.

 

Kommentare

  1. Ich bin über ein PV-Forum auf diese Möglichekeit der Kurzberatung gestossen und habe die Kosten von 290 Euro als sinnvolle (und risiko-arme) Investition gesehen. Es sind seitdem einigen Wochen vergangen und ich muss sagen, dass es ein guter Einstieg war – mehr aber erst nicht.

    Man muss sich nach der Kurzberatung noch intensiver mit einigen Details auseinander setzen, denn es ist ja nur eine KURZberatung. Ohne Vorort- Besuch. Ohne detaillierte Checklist. Ohne Knowhow-Vermittlung über die doch recht vielen technischen Details, die (auch) wichtig sind. Diesbezüglich bin ich stark vorbealstet und anspruchsvoll, weswegen die Kurzberatung für mich nur der Einstieg war. Inzwischen laufen langsam die Angebote ein und kann ich anfangen zu vergleichen – was schon recht viel Arbeit sein wird. Da ich aber einige “spezielle” Wünsche habe (z.B. Backup), wird meine Anlage ein schlecht mit Standardangebote vergleichbares Preisschild haben.

    In wiefern man die Kurzberatung noch ausweiten soll, weiss ich nicht. Idealerweise würde ich noch eine ausführliche “Abfrage-Liste” wünschen (was soll der Anbieter alles anbieten/angeben?), sämtliche Verschattungsvarianten aufgezeigt werden (Sommer/Winter) und idealerweise vorab eine Besichtigung – dies ist durch nichts zu ersetzen, denn nur dann kann man realistisch die Verschattungen durch Bäume, Gebäude, etc. beurteilen. Ob es sich dann allerdings noch um eine “Kurz”beratung handelt, weiss ich nicht ….

    Wie ich kürzlich auf einer Messe in Aschaffenburg festgestellt habe, ist, dass fast die Hälfte aller Aussteller PV-Anlagen angeboten haben! Davon habe ich 4 Stück angesprochen und um ein Angebot gebeten – ein einziger war bisher da.

    Was ich mir ergänzend noch gut vorstellen könnte, ist eine herstellerunabhängige Veranstaltung für PV-Interessierten. Einen halben Tag (so ungefähr), wo man die Leute (also die spätere Kunden für eine Kurz- oder Langberatung) die grundlegende Techniken einer PV-Anlage verklickert, etwas Technik vermittelt und auf einige Hürden hinweist. Am Besten dort, wo die Leute wohnen …. Saal mieten, Veranstaltung promoten, xx Euro pro Haushalt als Kostenausgleich kassieren und damit auch die Kurz/Langberatung anbieten können.

    Oder ….?
    Arie

  2. Hallo Herr Kruit,vielen Dank für die vielen konstruktiven Anregungen. Wir sind kontinuierlich dabei, unser noch recht junges Angebot weiterzuentwickeln und auszufeilen, daher sind wir für jede Anregung dankbar.Zum Thema Vororttermine: Natürlich wäre das noch schöner, ich verstehe das sehr gut ….wenn wir uns wie James Kirk “beamen” könnten, gerne 😉 …. doch leider könnten wir unsere Beratung mit einem generellen Vororttermin in Anbetracht des bundesweiten Anfragenaufkommens (von Südbayern bis Ostfriesland) nicht mehr zu einem annehmbaren Preis anbieten. Der Beratungspreis ist mit 290,- Euro bewusst niedrig gehalten, da ein zukünftiger PV-Betreiber verständlicherweise sein Geld schwerpunktmäßig in die PV-Anlage selbst investieren möchte und nicht in andere Zusatzleistungen.

    sonnige Grüße

    Dipl.-Ing. Tina Ternus, photovoltaikbuero

  3. Sehr sympathisch, die Idee der Kurzberatung! Mit einem quasi fertigen Leistungsverzeichnis eine Ausschreibung zu machen ist sicherlich angenehmer, wirtschaftlicher und effektiver als selber Angebote einzuholen und dann ratlos davor zu stehen ,weil sie nicht nur vom Preis sondern auch von der Planung und Auslegung einfach nicht vergleichbar sind. Leider bin ich letzteren Weg gegangen und stand dann genau vor dieser Problematik. Die Verwirrung wurde z. T. auch dadurch noch größer, dass es zu vielen Sachverhalten zwar eine herrschende Meinung gibt, die aber oft mehr weltanschaulich als tatsächlich wissenschaftlich / faktisch unterlegt ist. Ich war dann ganz froh auf der site von H. Diehl / Fr.Ternus und in deren blogs Orientierungen, Diskussionshilfen etc. zu finden und habe dann eine “erweiterte” Angebotsauswertung durch die beiden vornehmen lassen, mich parallel aber auch in den einschlägigen Foren und Fachzeitschriften orientiert. Die vielen Gespräche mit H. Diehl u. Fr. Ternus waren für mich immer aufschlussreich und haben mich von Ihrer Kompetenz und Ihrem Engagement für das Thema Photovoltaik und auch von Ihrer langjährigen Erfahrung im Umgang damit absolut überzeugt. So hat Fr. Ternus z. B. aus der Ferne via Google earth festgestellt, dass das wesentlich Dach größer ist als in den Bauzeichnungen gezeichnet (Das Gebäude ist von 1960). Das ist keinem der Anbieter, die vor Ort waren aufgefallen! So haben wir vor Ort nochmal selber gemessen und konnten mit Fr. Ternus Hilfe die optimale Modulbelegung ermitteln. Ich fand die Beratung und den Austausch durch Fr. Ternus jederzeit seriös und kundenorientiert und kann sie uneingeschränkt empfehlen. Mit ihrer freundlichen Hilfe haben wir uns für ein Angebot entschieden und werden hoffentlich noch im Oktober eine Photovoltaikanlage mit 31,71 kWp auf unserem Dach haben.

  4. Guten Tag Herr Pels-Leusden,

    ui, ui, ui, ich werde ja gleich rot …!! Vielen Dank für die Blumen, auch ich fand die Zusammenarbeit mit Ihnen sehr angenehm. Es hat Spaß gemacht, gemeinsam das Optimum für Sie heraus zu finden. Ich wünsche Ihnen noch viel Spaß mit Ihrer Anlage und viele Sonnenstunden.

    sonnige Grüße

    Dipl.-Ing. Tina Ternus, photovoltaikbuero

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